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Principi di persuasione: come usarli a fin di bene per la tua causa

Quando si parla di persuasione, anche in ambito medico, non si deve pensare che si tratti di un qualche escamotage losco per accalappiare pazienti. In maniera molto semplice, si tratta di tecniche attraverso cui si può attrarre un target con consapevolezza. Un modo più studiato per riuscire, insomma, a comunicare con l’intento di andare dritti all’obiettivo.


A parlarne è stato Robert Cialdini, un noto professore americano, il quale ha individuato 6 principi di persuasione ben specifici. Prenditi 5 minuti per conoscerli e poterli poi sfruttare a tuo vantaggio:


· Principio della reciprocità. Si basa sulla psicologia del “dare e avere”, più nello specifico: se ti poni in un certo modo con il paziente, regalandogli una user experience positiva, magari pensando anche a “coccolarlo” con alcuni omaggi, lo porterai a sentirsi gratificato e a voler tornare da te. In sintesi, se riceve qualcosa in cambio, chiunque tende ad essere propositivo nel volersi affidare a te in altre occasioni;


· Principio della scarsità. Dal momento in cui si percepisce un senso di urgenza, anche nel doversi prenotare ad un appuntamento, il paziente è più stimolato a non procrastinare oltre. Se un servizio viene spacciato come “limitato” e sui social viene comunicato che il tempo per le visite è quasi giunto agli sgoccioli per sovrannumero, allora affrettarsi diventa un’azione naturale;


· Principio dell’impegno e della coerenza. Ognuno di noi tende a voler mantenere un impegno preso, sia agli occhi degli altri che di se stesso. Sin da bambini siamo bombardati dalla mentalità di dover portare a termine quello che è stato preso in carico. Perciò quando si prende un impegno, si è più influenzati dall’esigenza di difenderlo per tutelare la nostra immagine. Un modus operandi associabile anche al paziente di uno studio medico: se ci va una volta, e viene stimolato positivamente, non farà fatica a tornarci di nuovo;


· Principio dell’autorità o autorevolezza. Lo sappiamo bene che, quando la parola viene data ad una fonte definita autorevole, viene spontaneo fidarsi di ciò che si dice. Alla fine, il parere di un esperto, di una persona che ha studiato per diventare il professionista che è, ha una presa maggiore rispetto a figure di altri campi. Di base, dimostrare di avere pieno controllo della materia in questione è una leva calamitante in grado di influenzare positivamente pazienti potenziali e non;


· Principio di simpatia. In quanto esseri umani, siamo tutti condizionati dalla simpatia che qualcuno ci fa, a prescindere dal contesto in cui ci troviamo. Con questo non stiamo dicendo che vince chi è un campione di battute o il medico che fa ridere più di altri. In maniera semplice, si basa tutto sul feeling che il professionista riesce ad instaurare con il suo interlocutore, mettendolo a suo agio con l’atteggiamento giusto e i modi adeguati alla situazione. Insomma, si può essere i luminari migliori del settore ma se si hanno delle maniere discutibili e poca empatia, il paziente non resterà sicuramente entusiasta. Un sorriso e una parola di conforto, anche e soprattutto in ambito sanitario, aiuta nella creazione di un legame disposto a diventare duraturo nel tempo;


· Principio della riprova sociale. Il peso del parere degli altri, in merito ai più diversi ambiti della vita, è un punto che nell’era digitale ha trovato ufficialmente la sua dimensione. In linea generale, anche quando Internet non esisteva, era il passaparola a contribuire alla creazione di un giudizio. Quando ci si faceva visitare da un nuovo professionista, era la zia X o il cugino Y a consigliarcelo in base alla sua esperienza. Oggi questo modello continua ad esistere, la differenza è data dall’aggiunta delle recensioni online. Se, imbattendoci nei canali social di un medico, tutte le recensioni mirano ad esaltarne le qualità, chi legge si sentirà legittimato a voler prendere un appuntamento.


Riflettici un po’ e rispondi a questa domanda: credi di riuscire a gestire tutti i principi di persuasione di cui abbiamo parlato? Chi riesce a padroneggiarli bene, aggiustando il tiro in quei punti in cui crede di mancare, riuscirà ad attrare nuovi pazienti senza grosse difficoltà. Noi di Like siamo pronti ad insegnarti le strategie idonee per riuscirci; ti aspettiamo per una consulenza!


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